Wat gaat er vaak mis met sales? Een gesprek met Jan Bons (deel 2)

Dit is de tweede helft van mijn gesprek met Jan Bons. Deze salesman werpt licht op de verschillen tussen sales, marketing en pr.

Wat gaat er vaak mis met sales?

De belangrijkste vraag hierbij is waarom iemand met jou een afspraak zou willen of moeten maken. Als je die vraag niet precies voor jezelf kunt beantwoorden, kun je het de prospect waarschijnlijk ook niet uitleggen. Dan verzandt een gesprek (voor zover je dat al krijgt) in een litanie van informatie die de prospect al wist of die hij had kunnen uitzoeken met een beetje googlevaardigheid. Dan ben je bij voorbaat gediskwalificeerd als gesprekspartner en dus ook als partner in het zoeken naar een oplossing voor de prospect.

De sleutel is hierbij voorbereiding. Weten wie je moet hebben, wat hij wil en wanneer hij het nodig heeft. Naast de hierboven besproken marketinginspanningen is het aan de verkoper zich te profileren als dé persoon met wie een potentiële klant móét praten. De verkoper moet hem helpen de juiste keuzes te maken. En dat niet alleen op het vlak van het product, maar misschien nog veel eerder op het gebied van visie op de markt van de klant. Dat betekent dat de verkoper zich moet oriënteren op de markten van de klanten. Echt outside-in-denken.

Wat doe jij om mensen te helpen met hun sales?

Als het moet alles. Belangrijk is focus op dat wat je moet doen. Daarbij past een eenduidige structuur in een salesproces met heldere doelstellingen en activiteiten. Met passende tools en doelgerichte salesautomation wordt het proces – en dus ook het eindresultaat – ondersteund. We nemen niet het denken weg, maar denken doen we wel vooraf en niet als het zich toevallig aandient. Daarna is het gewoon samen gaan. Dat is ook de reden waarom we met de AfspraakFabriek zijn begonnen. Focus en samen. Dat maakt het leuker en leidt over het algemeen tot een heel goed resultaat: afspraken.

En lukt het je echt niet, dan gaan we je trainen. Eventueel nemen we een Insights-profiel af om te onderbouwen wat we zien en de verkopers inzicht te geven in het resultaat van hun keuzes.

Waarom help jij mensen met sales?

Ik ben ooit als gymnastiek- en economieleraar begonnen. Na twintig jaar van omzwervingen in de internationale financiële wereld, ben ik een trainingsbureau begonnen in commerciële sales- en managementtrainingen.

Ze zeggen weleens: eens een leraar, altijd een leraar. Ik krijg er gewoon een kick van als mensen zich ontwikkelen in een richting waarin ze plezier hebben. En wat is nou mooier dan het scoren van een mooie order bij een tevreden klant?

Wat kunnen mensen doen om meer uit hun bedrijf te halen?

Eigenlijk hetzelfde als wat ik eerder al zei: focus en actie. Weet wat je potentiële klanten willen. Ga veel met ze praten. Onderzoek hun markten en ontwikkel een visie. Dan ben je echt outside-in aan het denken en gaan potentiële klanten je vanzelf vinden. En actie uiteraard. Sales is niet meer uitsluitend iets van verkopers, maar is van het hele bedrijf geworden. Gebruik de volledige potentie van je bedrijf. Technische medewerkers zijn niet altijd even goed in de omgang en de communicatie met klanten, maar hebben wel het meest contact met ze en hebben over het algemeen een hele goede visie op wat de markt en de klanten vragen. Gebruik dat potentieel.

Wat hebben pr en sales gemeen?

In beide gevallen gaat het erom dat je zichtbaar wordt voor je potentiële klanten. Dat je laat zien wie je bent, wat je kunt en waar je voor staat. Het juist inzetten van sociale media en het creëren van voor de klant waardevolle content is daarbij van onschatbare waarde. Maar ondanks alle mooie tooling en ideeën, zoals inboundmarketing en marketing- en salesautomation, komt er een moment dat je in gesprek moet gaan met de lead. Dan pak je gewoon de telefoon en ga je het gesprek aan over waar de klant mee zit en wat hij wil. Daarom ben ik mede-oprichter van de AfspraakFabriek.

Jan Bons is ondernemer en sinds kort mede-oprichter van de AfspraakFabriek. Meer over de AfspraakFabriek weten?
 Ontdek het via: www.afspraakfabriek.nl